41.卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导。

【错误出招】

1） 我们的新货过两天就到了。

2） 这些款式今年还是很流行的

3） 是的，这是去年的，就剩下这几款了。

【灭绝演练】

1）导购：您真内行，一眼就看出来时去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买才划算，这些虽然是我们去年的产品但是设计和款式都还是很新颖，很多去年的老客户给朋友推荐还专门来问这款。而且您也知道，现在买东西最重要的还是看东西是否适合自己，如果不适合您买回去反而浪费，你说是吗，这一款优点是…（将顾客焦虑转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果的，来，您可以先亲自感觉一下。

2） 导购：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。这些产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的…（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖的这个价格，真的很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，再过两天就真的说不准还有没有呢。

3） 导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求；其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证；最后我们现在以最优惠的价格做促销活动，这么好的东西可从来没有卖过这个价位，现在不买是真的可惜！来，您先可以看看我们这款产品….

招数解读：任何事情都具有两面性，导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己弱点。